Uso de la psicología en medicina estética = Comunicación + Prescripción = ÉXITO

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Pongámonos en los zapatos de nuestros futuros pacientes. ¿Acaso cuando entramos en el médico con un problema y nos prescriben una solución ponemos en duda el criterio del profesional que tenemos enfrente? Obviamente la respuesta es no, salvo excepciones inhabituales. Para que esto ocurra el paciente tiene que decidir acudir a nuestro centro médico estético y en ese momento el concepto de la prescripción hace que el ticket medio en medicina estética sea más de 10 veces mayor que en un centro de belleza. Parece muy sencillo, pero en casi el 100% de las ocasiones no se aplica y por ello confiamos en la fortísima explosión económica que puede generar la medicina estética si se aplican los condicionantes que las empresas de éxito usan a diario. No te vamos a explicar la proporción de los ingredientes del pastel, pero sí te desvelaremos algunos.

 

¿Porqué 5.000 centros médico estéticos facturan la mitad que 80.000 centros de belleza?

Concretamente, 3000M de euros Vs. 6000M, respectivamente. El dato económico es demoledor en una proporción 8 a 1 a favor de una clínica médico estética, pero eso es algo que el gerente de estos negocios no acaba de entender y entra en una lucha despiadada y sin sentido contra los centros de belleza, lo cual es una batalla perdida porque el centro de belleza tiene un ticket medio mucho menor y en el momento en que se entra en una guerra de precios siempre sale perdiendo la clínica médico-estética que tiene amortizaciones mucho mayores. Aquí es donde adquieren especial importancia los conceptos de comunicación y prescripción. Vamos por partes…

¿Qué es la comunicación efectiva?

En la actualidad y debido a las grandes crisis que han azotado el s.XXI, la comunicación es poder y el número de medios que hay en internet crece cada día porque cada vez se engloban dentro del acto de comunicación nuevos sistemas (influencers, bloggers, diarios digitales, foros, redes sociales, LinkedIn, podcast, Apps, Etc., Etc.). Además, el uso de internet en España es de algo más de 3 horas por persona y día Vs. a la lectura de un periódico a la que le dedicamos una media de 7 minutos por día. Y aunque la televisión sigue encabezando el ranking con algo más de 3 horas y media por persona y día, este dato se minimiza porque los contenidos suelen ser de entretenimiento y no se pueden elegir de forma tan precisa como nos permite internet. Pero sobre todo, los profesionales del marketing podemos dirigir en internet los contenidos a nuestro público objetivo mientras que en la televisión es mucho más complicado y costoso. El teléfono inteligente es el medio favorito para navegar por  internet con un 85% de usuarios que acceden a la red de forma efectiva mediante estos dispositivos.

En una clínica médico estética hay dos tipos de comunicación efectiva:

  1. Comunicación atractora: es la más importante y la más difícil de todas porque consiste en atraer a pacientes en base a criterios iniciales objetivos (tratamientos, precio, aspecto del espacio, localización, etc.) que acaban convirtiéndose en criterios subjetivos porque dependen de cada uno y que normalmente están encabezados por la confianza. ¿Pero cómo generamos confianza sin que nos conozcan? En Eissei después de 20 años dedicándonos al mundo de la comunicación en el sector regalamos (sí, has oido bien) a nuestros clientes la implementación de una fórmula que contiene diversos ingredientes, pero te adelantamos uno de ellos: 200 líneas de comunicación en Google durante los primeros 6 meses, es decir, que en internet 200 lugares o personas hablen de ti de forma objetiva. Solo este ingrediente llevado a cabo por una agencia de prensa tiene un coste mínimo de 10.000 euros. Y este es solo uno de los ingredientes que hacen que nuestros futuros pacientes se decanten por nuestros servicios, servicios que en la mayoría de las ocasiones no se suelen comparar con los que ofrece la competencia que no les genera la misma confianza porque no olvides que con el trabajo adecuado tu clínica es líder. Según lo leído hasta ahora podéis pensar que si tenemos muchos clientes y con todos hacemos lo mismo competirán entre ellos con nuestras propias armas, pero eso no es así porque establecemos rangos geográficos de exclusividad y solo elegimos a los mejores para implementar nuestros módulo médico-estéticos porque en muchas ocasiones, el mejor cliente que pudimos tener es el que le hemos dicho NO.
  2. Comunicación conversora: es más sencilla, pero requiere disciplina por parte del personal y una formación en marketing que nuestra empresa proporciona a los recursos humanos de nuestros clientes de forma totalmente gratuita. Imagina que eres una clínica dental o una policlínica y tienes identificados a 20 buenos clientes de los que conoces sus preferencias y nivel adquisitivo; si a eso le sumamos un tratamiento de última generación y una invitación adecuada (también te explicamos cómo hacer esto), obtendremos una jornada de puertas abiertas en la que gratuitamente nuestros mejores clientes, y solo por el hecho de serlo, probarán este tratamiento. Ese día y los anteriores se sentirán únicos y exclusivos y recaerá sobre ellos “La ley de la reciprocidad”…. Otro ingrediente secreto que te enseñamos e implementamos en los negocios de nuestros clientes de forma gratuita.

 

Es importante señalar que todos los procesos de marketing que implican a nuestro departamento creativo (no de producción) son totalmente gratuitos para nuestros clientes.

 

El poder de la prescripción

Es la quintaesencia de la confianza y nos otorga un inmenso poder porque tiene su origen en la sanación, el bien y el amor por los demás. Cuando cualquier profesional cualificado prescribe un fármaco, un tratamiento, un comportamiento o cualquier acción destinada a mejorar la vida de la persona que tiene enfrente se genera un vínculo de confianza, pero no nos engañemos porque la prescripción necesita la base de la confianza porque sin ella aparece la duda que es el peor enemigo del cumplimiento terapéutico. En el s. XXI esa confianza se encuentra inicialmente en las opiniones de otros que finalmente han  de ser constatadas por uno mismo. Como vemos, la prescripción es una línea temporal de acontecimientos positivos que se resume con la siguiente fórmula:

CURIOSIDAD + NECESIDAD + ATRACCIÓN + CONFIANZA = PRESCRIPCIÓN + PACIENTE SATISFECHO = RECIPROCIDAD y FIDELIDAD

  1. La curiosidad lleva a investigar y la información siempre crea necesidades.
  2. La necesidad alimenta a la curiosidad y favorece la confianza.
  3. La atracción es el acto instintivo de acercarnos a algo que consideramos necesario para nosotros.
  4. La confianza es lo que, mediante el paso del tiempo, nos hace dar el paso. Sin ella, los puntos anteriores se desvanecen.
  5. Cuando se avanza por la línea de los puntos 1 al 4 ya estamos preparados para recibir a la Prescripción que es la confianza máxima.
  6. Si los cinco primeros puntos tienen como base la veracidad, la profesionalidad y hacer el bien física y psicológicamente a nuestros pacientes generan una inmensa satisfacción que trae consigo el punto siete.
  7. La reciprocidad es el acto casi inconsciente que tenemos todos cuando alguien ha hecho algo por nosotros sin pedir nada a cambio, generándose la necesidad de devolver en alguna medida lo que han hecho por nosotros y que en el caso del sector que nos ocupa, es la FIDELIDAD.

 

Todo esto es uno de los elementos que hace que Eissei sea diferente al resto.

 

 

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