Eissei y tú: ¡La experiencia más maravillosa jamás contada! (capítulo 2)

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Hoy vamos a hablar del éxito, de tu felicidad y de cómo podemos hacer que tus clientes estén mucho más satisfechos gastando mucho más de lo que lo hacen en la actualidad.

Parece un planteamiento utópico, pero nada más lejos de la irrealidad. ¿No es cierto que cuando construyes una casa el plano no se lo das a un albañil, la construcción no la hace un arquitecto y de la electricidad no se encarga el fontanero? Tu empresa es exactamente igual, aunque normalmente sueles hacer las cosas al revés tal y como lo describo más arriba.

La importancia de la organización o “zapatero a tus zapatos”

Y hablando de zapatos, hay un dicho americano que se traduce en “metete en los zapatos de tus clientes” que nos ejemplifica a la perfección qué estamos haciendo mal porque si de algo estoy seguro por mis más de 20 años de experiencia en el sector de la belleza es que el 90% de vosotros lo hacéis mal o muy mal. Permitidme que me explique porque en mayor o menor medida me pasa en muchos de los proyectos que Eissei gestiona en forma de explotación compartida y en el 100% de los casos nuevos que nos encargan. Y aunque la analogía de “Pesadilla en la cocina” se separe de nuestro sector, la esencia es la misma.

¿Loa 10 problemas más habituales que nos encontramos?

  1. Una sola persona es la responsable de casi todo y nunca se usa la figura del “Especialista” que tantas veces salva la vida laboral de ese médico dueño de clínica médico estética o de esa profesional de la belleza que dirige un centro de belleza. No es posible que una persona lleve una empresa ya que convertirá un bonito sueño de libertad económica en una cárcel, aunque sea de oro. El objetivo de un empresario es que cuando se ausenta de su empresa siga funcionando igual de bien que esa persona se encuentra trabajando.
  2. “El marketing me lo hace un familiar”: esa es uno de las alarmas que se encienden en nuestras auditorías porque indica que no se le da importancia a algo esencial en la consecución de nuevos clientes y en el mantenimiento de los actuales.
  3. “Mis pacientes solo quieren ser tratados por mi”: otra alarma que esclaviza al profesional y que garantiza irreversiblemente el fracaso de la empresa por enfermedad o jubilación.
  4. “No tengo ni idea de fiscalidad o legalidad de mi negocio, eso me lo lleva mi asesor”: de forma muy frecuente desconocemos aspectos tan relevantes y cambiantes como es este punto. El asesor puede llevar cientos de clientes y desconocer algo que sea esencial para nosotros. En Eissei actualizamos la legalidad de forma constante porque es la base de tu negocio. Es uno de los aspectos esenciales de nuestra estrategia de “consulting”. A partir del 26 de mayo de 2021 la legalidad ha cambiado de forma radical debido a una nueva normativa de la UE que creará un punto de inflexión en el sector de la estética y medicina estética, cada vez con fronteras más difusas.
  5. Desconozco mi ticket medio o cuáles son los clientes que más dinero generan a mi negocio. Este punto es “La ruleta rusa de la economía” ya que dependemos del cliente y del entorno, es cono navegar un barco en medio del océano sin tripulación ni brújula. Nuestro destino depende exclusivamente de la suerte y nunca de la estrategia que es de lo que debe depender.
  6. “La Ley de Pareto”: el 80% de mis clientes generan el 20% de mi facturación y viceversa. Ese “viceversa” es la calve del éxito ya que 1 de cada 5 clientes que entran por nuestra puerta son los que nos generan la práctica totalidad de las ventas y el resto desgraciadamente solo nos hacen perder el tiempo.
  7. La importancia de la segmentación: debemos conocer todo de nuestros clientes para poder segmentar las acciones de marketing que realicemos. Imagina que introducimos un tratamiento para el fortalecimiento del suelo pélvico y no sabemos las mujeres que tenemos dentro del nicho de pacientes. Obviamente no podremos llevar a cabo la campaña.
  8. No tengo objetivos económicos mensuales o trimestrales. Uno de los elementos más importantes a nivel económico en cualquier empresa son los presupuestos que de forma adelantada hay que imaginar junto con las acciones que nos permitan llegar a ellos. Es importante saber lo que nuestro negocio puede dar y ponernos objetivos medibles, alcanzables y realistas. En caso contrario dependeremos una vez más del mercado.
  9. Subir los precios: cuando se pronuncian esas tres palabras juntas son el equivalente a un terremoto de escala 9 porque de forma equivocada se tiende a pensar que eso hará que nuestros pacientes no nos compren cuando en realidad es justo al revés porque contribuiremos a mejorar el gran problema que describió Pareto y que describimos en el punto 6. Analicemos este punto fundamental en el desarrollo de nuestro negocio ya que el aumento de precio hace que ese 80% de personas que nos hacen perder el tiempo y” no contribuyen al desarrollo empresarial huyan asustados y dejen hueco libre para aquellos que captemos con las nuevas estrategias. Conseguimos aumentar el perfil de gasto de nuestros pacientes y dejar huecos libres a nuestro personal al principio del cambio evitando sobrecargarlos.
  10. No puedo ni se usar la prescripción”: es la palabra clave que determina la diferencia entre el cumplimiento terapéutico junto con la compra de producto para uso en casa, ambos aspectos esenciales para que nuestra economía sea la óptima y los tratamientos sean efectivos. Cuando vamos al médico y nos prescribe un tratamiento nadie se niega ni a comprarlo ni a usarlo. En muchas clínicas médico estéticas aún existe este problema y en casi el 100% de los centros de belleza. En la estrategia de tratamientos que Eissei proporciona a sus clientes el producto para uso en casa o la venta de bonos son la base para el correcto funcionamiento y efectividad terapéutica de los mismos.

 

Próximamente os hablaremos de cómo el sistema de bonos de tratamiento puede duplicar nuestra facturación.

 

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